Introducción
¡Hola!
En esta entrada facilito un resumen de los siete elementos de la negociación que se hallan ampliamente desarrollados en el libro "Sí...¡De acuerdo! En la práctica" de Roger Fisher y David Ertel.
Los siete elementos de la negociación son intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relaciones y compromiso, sobre los cuales se exponen la idea general de cada uno acompañado de la enunciación de errores comunes.
1. INTERESES
Para tener éxito en una negociación, no es suficiente con discutir o pelear por una posición. Un resultado negociado debería satisfacer los intereses de ambas partes.
Errores comunes
Centrarse en las posiciones en lugar de los intereses
- Sofoca la creatividad.
- Prepararse únicamente posiciones puede dañar la relación.
Pensar únicamente en lo que nosotros queremos
- Es inútil satisfacer únicamente nuestros intereses, si no se satisface los intereses de la otra parte por lo menos de una manera aceptable.
El negociador bien preparado
Busca los intereses ocultos tras las posiciones
Asigna prioridades a sus intereses
Considera los interese de la otra parte
- Durante la negociación debemos hacerle las mismas preguntas a la otra parte que nos haríamos a nosotros mismos ¿Por qué? y ¿Con que propósito?
- Antes de acudir a la negociación será útil tener alguna idea de sus intereses, por ejemplo a través de una reunión donde se discutan únicamente intereses.
2. OPCIONES
Las opciones son posibles soluciones de una negociación. Cuanta mas opciones se generen, mayor es la posibilidad de que una de ellas concilie de forma eficaz los intereses divergentes de las partes.
Errores mas comunes
Utilizar un enfoque estrecho y parcial
Centrar el enfoque en lo que usted quiere sin tener en consideración los intereses de la otra parte lo dejara a usted sin preparación para responder de forma constructiva a las ideas y preocupaciones de ellos.
Una única opción, incluso con algunos retrocesos, lo dejara a usted sin preparación para embarcarse en una verdadera solución de problemas con la otra parte, o para considerar un amplio y rico universo de posibles.
La negligencia en valorar las diferencias
Muchos negociadores tienden únicamente a abordar una negociación como una resolución de diferencias no contemplando sus objetivos.
El negociador bien preparado
Se debe tener en claro cuales son los intereses de cada lado para establecer una lista de opciones que los satisfaga.
Busca la forma de trabajar juntos para obtener mucho mas provecho.
- No se trata de conseguir la parte mas grande, sino de llegar a obtener el mayor provecho posible para ambas partes. Teniendo en cuenta cuales son las habilidades y los recursos que tiene cada uno para realzar el valor que recibirán.
Formas de crear valor:
- Con habilidades y recursos similares.
- Con habilidades y recursos distintos.
- Sin tener en cuenta para nada si sus recursos son los mismos o diferentes.
Encuentre valor en las diferencias
- Reconocer el valor y convertirlo de valor potencial en valor real.
3. ALTERNATIVAS
Las alternativas son maneras de satisfacer nuestros intereses. Estos pueden ser satisfechos de dos formas: a través de una solución negociada (un opción) o a través de alguna acción que se realiza independientemente o un convenio con una persona distinta con la que se esta negociando.
La mejor alternativa es la MAPAN – Mejor Alternativa Para Acuerdo Negociado -.
Si a usted lo empujan hacia su mínimo aceptable ¿debería marcharse? Solo debe hacerlo si su mínimo aceptable esta basado en algo que usted podría obtener en otro lado, sus alternativas; y solo si la mejor de ellas, su MAPAN, es mejor que lo que está sobre la mesa.
Errores comunes
No pensar en su MAPAN
Suponer que su MAPAN es lo mismo de siempre
El negociador bien preparado
Conozca su MAPAN
Reforzar su MAPAN
Considere la MAPAN de la otra parte.
4. LEGITIMIDAD
Es la forma de justificar una propuesta en la negociación asegurando que sea justo y legitimo. Esto se mide gracias a algún criterio externo.
Errores más comunes
Ignorar completamente la legitimidad
No conseguir imaginarse como se adversario explicara el acuerdo
Pensar solo en una única base lógica.
El negociador bien preparado.
Desarrolle toda una gama o abanico de justicia o imparcialidad.
Piense en los procesos imparciales.
Prepárese para ayudarles a explicar el resultado
5. COMUNICACIÓN
Una buena comunicación permite eliminar los malentendidos y hacer que nuestras negociaciones marchen de un forma mas eficiente.
Errores comunes
Centrarse en ensayar frases
Ignorar los puntos débiles o ángulos muertos.
El negociador bien preparado
Prepárese para la comunicación de doble vía.
- Para ser eficaz durante una negociación deberá prepararse para emitir mensajes que la otra parte pueda oír.
- Si no conseguimos invertir cierta cantidad de esfuerzo en el proceso de escuchar, tanto antes como después, tenderemos a oír solo aquello que queremos oír, en lugar de lo que la otra parte esta tratando de comunicar.
6. RELACIONES
Una buena relación de trabajo nos permite manejar nuestras diferencias de una forma eficiente. Una mala relación de trabajo puede frustrar un trato, incluso cuando, por lo menos sobre el papel, ambas partes podrían haber estado mejor si se hubieran puesto de acuerdo.
Errores comunes
Confundir la relación y lo esencial
- Tender a confundir los temas de la relación con los temas esenciales (cifras, términos, fechas, etc).
Suponer que la relación es algo que viene dado y que ¡es culpa suya!
- Tender a manejar las relaciones con los otros como algo que sencillamente sucede.
- Si la relación se rompe la respuesta habitual es echarle la culpa a la otra parte.
El negociador bien preparado
Prepárese para manejar la relación y tratar lo esencial, de forma independiente.
- A fin de mantener la relación y los temas esenciales separados durante un negociación, y tratar bien cada uno de ellos, se necesitará identificar cuales son los problemas “esenciales” y cuales son los problemas de “relación” o de “gente”
Prepárese para dar pasos incondicionalmente constructivos para mejorar la relación.
- Una vez identificados los temas esenciales y de relación, debemos en cuanto a los esenciales estar bien preparados con respecto a intereses, opciones, legitimidad, alternativas y compromisos; y en cuanto a los temas de relación pensar en los pasos que debemos seguir para mejorarla.
7. COMPROMISO
Los compromisos son los acuerdos que cada parte hará en realidad. Para que una negociación pueda considerarse un éxito estos compromisos deben ser claros, bien planeados y duraderos.
Errores más comunes
No ponerse de acuerdo en como se trataran ciertos aspectos básicos.
Suponer que todo el mundo sabe de lo que se trata la reunión.
No conseguir determinar que acciones son necesarias para alcanzar un acuerdo.
El negociador bien preparado
Haga una planificación anticipada de los compromisos
- Esto hará que el proceso sea mas eficaz y que el cumplimiento de cualquier compromiso sea mucho mas fácil
Aclare el propósito, el producto y el proceso de sus reuniones
- Buscar una forma de hacer que su propósito sea mas claro y tangible es especificar que producto quiere obtener al final de la reunión. Una vez que se sabe por qué se están reuniendo y que espera conseguir puede planificar mas eficazmente el proceso de su reunión.
Planifique un proyecto para llegar a un compromiso
- Preparar un borrador unilateral de un posible acuerdo final, nos permite estimular una forma clara de pensar en la clase de compromisos que le gustarían, y que puede confiar en obtener siendo realista.
