INTERESES

¿Qué es lo que la gente quiere realmente?

Introducción

Comparto notas de una lectura al tema de los intereses del libro "Sí...¡de acuerdo! En la práctica" de Roger Fisher y David Ertel.

¿Cuáles son los problemas prioritarios cuya preparación puede ser parte de la respuesta?

1. ¿Es probable que nos peleemos por nuestras posiciones y/o nuestras solicitudes?
2. ¿Por qué quiero lo que quiero?
3. ¿Estoy seguro?
4. ¿He asignado prioridades a los temas que son importantes para mi?
5. ¿Estoy confundido con respecto a "su lugar de procedencia"?
6. ¿He dejado de tener en cuenta qué es lo que yo querría si estuviera en el lugar de la otra parte?

Intereses y posiciones, relación y diferencia 

Los intereses son las necesidades, deseos y temores. Nunca se les debe confundir con las posiciones, la distinción es necesaria. Las posiciones son afirmaciones, solicitudes y ofertas que las partes hacen durante una negociación. "Una posición es una forma de satisfacer intereses, un medio, en lugar de un fin.

Errores comunes

Error 1. Centrarse en las posiciones en lugar de los intereses. El enfoque en posiciones tiene los inconvenientes de: 1. sofoca la creatividad; 2. daña la relación, podría convertirse en una tensa competencia de voluntades, cada lado busca aferrarse en sus opiniones.

Error 2. Pensar únicamente en lo que nosotros queremos. Porque también es preciso satisfacer los intereses de la otra parte lo suficientemente bien para que ellos estén deseosos de aceptarlo, hacerlo por lo menos de una manera aceptable.

El negociador bien preparado

Busca los intereses ocultos tras las posiciones. Respecto a las posiciones, es aconsejable la pregunta ¿por qué? o ¿con qué propósito? ¿por qué quiero la entrega para el quince? ¿Con qué propósito quiero que me paguen en efectivo?

Las posiciones revelan intereses subyacentes en nuestras exigencias o solicitudes. Una posición no tiene más de una forma de satisfacerlo, en cambio, los intereses siempre tienen más de una.

Asigna prioridades a sus intereses. El negociador bien preparado asigna prioridades a los intereses. La asignación de prioridades ayuda a evaluar y comparar las opciones propuestas de forma rápida y eficiente y a conseguir el resultado óptimo. "Si el plazo límite es inminente, asignarles prioridades a nuestros intereses hará destacar aquellos temas en los que deberíamos invertir nuestro tiempo" (pág. 32).

Considere los intereses de la otra parte, es decir, comprenda y averigüe los intereses de la otra parte. Hágalo con las mismas preguntas echa para nuestros propios intereses: 1. ¿por qué? 2. ¿con qué propósito? Sugiera propuestas preguntando ¿qué habría de malo en esto? También pensar en el motivo y razones de que nos estén diciendo "no" a una propuesta actual.

Puede pedir que asista a una reunión solo para discutir intereses. Se le llama y se le hace preguntas adecuadas en dirección a una respuesta que ayude: "¿Tengo razón en pensar que usted está muy preocupado respecto a este asunto, pero no sobre ese otro? "Por favor, ayúdeme a comprender sus preocupaciones principales".

Consulte con gente de la misma profesión o industria que la otra parte, o con gente de nuestra propia organización que tenga un trabajo similar. O podemos leer artículos sobre ellos o sus negocios.