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| Centro Bautista López García, Decano; derecha, Hector Pereyra, Director Escuela de Derecho; Izquierda, Rosalía Sosa, AUTORIDADES ACTUALES DE LA FCJP-UASD |
¡Hola!
El tema de negociación de conflictos es transversal a todas las asignaturas de la carrera de Derecho. Hace casi veinte años, un grupo de profesores de distintas universidades recibimos de la USAID un curso sobre tal tema y a cambio aceptamos la obligación de introducirlo transversalmente en nuestras asignaturas. En mi caso fui asignado por la Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas de la Universidad Autónoma de Santo Domingo (UASD). ¿Han prestado las autoridades pasadas y presentes la atención eficaz y eficiente a dicho compromiso de relevancia internacional? ¿Se han ocupado los coordinadores de hacerlo de forma transversa en lo que el hacha va y viene? De mi parte, siempre he sensibilizado a mis estudiantes. Esta vez he revisado y escrito nuevas entradas para mejorar mi desempeño en la asignatura Introducción al Derecho Privado.
En esta entrada comparto las notas a la lectura de la introducción del libro "Sí...¡De acuerdo! En la práctica" de Roger Fisher y Danny Ertel. Por supuesto, nada mejor que su texto íntegro que recomiendo.
"Sí...¡De acuerdo! En la práctica"
Notas de lectura
Introducción
Síntomas habituales en una negociación. Los estados de inseguridad e incomodidad pueden tener lugar en el proceso de negociación, sentirse a la defensiva es otro estado, porque uno de los negociadores toma ventaja de la situación. Durante la negociación, el trato o relaciones puede verse afectado.
Diagnostico: no se esta preparado. La falta de preparación en la negociación es desventaja. No se debe confiar en las buenas intenciones, tampoco en la experiencia, sencillamente, hay que evitar a toda costa la improvisación y el exceso de confianza en la inteligencia y la experiencia.
¿Por que no se preparan los negociadores? Hablar no es suficiente, no basta decirse: “Oigamos lo que tiene que decir la otra parte, si lo que dice es conveniente, lo aceptamos, de lo contrario, nos despedimos". La falta de preparación arriesga la negociación, porque ¿cómo saber si deberíamos estar de acuerdo, sin tener precedentes u otras referencias para evaluar el acuerdo? Si nos marchamos ¿cómo sabremos que nos puede ir mejor en otro lugar? Si no es uno que se ha preparado, lo hará la otra parte. Está claro que si no nos preparamos, las posibilidades de buenos argumentos e ideas para solucionar rápidamente el problema se reducen, lo mismo la creatividad.
La preparación ocupa tiempo. Cierto, la preparación ocupa tiempo, pero a la larga ahorra más, con la certeza de reducir "los puntos en que hay que ponerse de acuerdo, formular opciones elegantes o valorar ofertas tentativas con más rapidez y de una forma más juiciosa que un negociador que no conoce el terreno" (pág. 5).
La gente no conoce la forma de prepararse bien. La preparación no consiste en saber lo que se quiere y con lo que se conformaría. Si la preparación está limitada a una lista de deseos, con una mínima posición de retroceso, solo se va dispuesto a establecer demandas y concesiones. Una preparación basada en posiciones, es lo mismo a una negociación basada en posiciones. Es decir, si la preparación solo se ha basado en deseos y concesiones, el resultado es una negociación de controversia y suma cero.
Un enfoque sistemático de la preparación
La preparación implica abarcar toda la negociación, es preciso utilizar una lista de comprobación para identificar las áreas en que la preparación es útil, solo después de la preparación se echa manos a la obra, es decir, a la negociación.
Objetivo: un buen resultado
El buen resultado de una negociación comprende siete elementos:
Intereses: Estos son las cosas que los involucrados en la negociación necesitan, que realmente importan, independientemente de la demanda o "posición".
Opciones: Estas son posibles acuerdos o partes de un posible acuerdo, mientras más haya en la mesa, es más probable que una de ellas reconcilie los intereses satisfactoriamente.
Alternativas: El buen resultado se obtiene después de asegurar y aclarar qué otras cosas podríamos hacer, lo cual es aconsejable antes de firmar un trato o rechazarlo. El resultado será mejor que la alternativa no presentada en la mesa de negociaciones.
Legitimidad: En esta parte nos ocupamos de las normas externas para persuadir a los demás de que son tratados con justicia y que las mismas sirvan de escudo para protegernos de un atraco.
Comunicación: El resultado se lograr de forma eficiente, lo cual exige una buena comunicación de doble vía, se piensa en las cosas escuchadas y en lo que va a decirse.
Relaciones: La preparación comprende un pensamiento sobre la interacción humana, pensar en los sujetos sentados en la mesa de negociaciones. Se debe trabajar para construir una relación que facilite el acuerdo, en lugar de obstaculizarlo.
Compromiso: La calidad de un resultado se pide por la calidad de las promesas que se hacen. Los compromisos serán mejores después de pensar en las promesas concretas, la concepción de vida más indicada es la realista, basada en todo aquello que podemos esperar o hacer durante el término de una negociación.
El equipo de los negociadores son esos siete pasos, tanto para producir un buen resultado como para saber cuando tenemos que marcharnos y pasar a algo mejor.
Existen dos formas de utilizar los siete elementos de la negociación:
- Preparación Súbita, que se realiza cuanto se tiene poco tiempo para preparar una negociación.
- Preparación prioritaria, esta claro que la negociación es un proceso de más de un paso, es aconsejable ojear más de una vez especialmente cuando se han presentado dificultades.
He compartido el enlace a la preparación súbita, se hallará el formulario para obtener una idea rápida sobre la esencia de la negociación y adonde puede conducir, aun si solo se invierten unos cuantos minutos en la preparación.
Preparación prioritaria
Sobre la preparación prioritaria o su proceso completo el autor de este blog está trabajando y lo compartirá después. Se comenzará el estudio por preguntas relacionadas con cada fase, las cuales equivalen a un diagnóstico, y es llamada prioritaria porque a partir del diagnóstico se concederá atención prioritaria a los elementos más importantes del diagnóstico. El diagnóstico hace posible determinar a cual elemento del diagnóstico se debe invertir más tiempo de preparación y la forma mas productiva de hacerlo.
